化工销售公司：在技术端重塑产业链协同价值
【编者按】10月20日，中国石化报7版刊发《借势服务消费崛起 激活黄金终端价值——中国石化三大销售业务以优质服务对接消费升级和产业需求》专题稿件，报道化工销售公司在技术端重塑产业链协同价值的经验做法。
面对消费市场的结构性重塑，中国石化销售公司、化工销售公司、天然气公司三大黄金终端立足市场规模优势，分别打造 “油气氢电服” 综合服务体、用研产销服务体系、“无忧”系列服务矩阵，开启由传统生产型能源商向综合服务与解决方案提供商的战略转型。
服务从来不是附加的温情体验，而是可落地、可增值、可赋能的核心经营能力。三大终端差异化布局、协同化发力，共同构建起“民生服务+产业赋能”全域服务体系，既激活了终端存量价值、挖掘了消费增量潜力，也为传统能源实体终端转型升级提供了可复制、可推广的样本。
传统意义上，化工销售是“材料的搬运工”，以产品交付为终点、以吨位论英雄。今天，化工销售服务的边界从卖出去延伸到用得好，价值创造的起点从产能转向客户的创新需求。
技术平台前置化。化工销售与金田集团、东方雨虹等行业领军企业共建联合实验室，将研发资源直接嵌入客户的产品创新一线，一条从需求挖掘、技术攻关到产业落地的创新链条实现了从被动接单到主动共创的跨越。超高压电缆专用料、环保型高分子防水材料等高端新产品的成功研发，正是这一模式结出的果实。
协同体系常态化。化工销售组建20个用研产销联合攻关团队，覆盖汽车材料、功能性包装、建筑建材等重点赛道。化销华南合成树脂专家工作室创新的三联共创工作法——联建、联手、联合，打通了从技术认可到批量落地的转化通道，高附加值产品占比达40.9%。
服务平台数字化。石化e贸平台从单一交易工具成长为集全链路在线、数智赋能、生态聚合于一体的产业智慧互联枢纽，累计向集团公司科技管理平台推送31项市场研发需求，其中19项快速落地立项。此外，供应链集成服务、特色金融服务让中小客户也能享受大客户级的供应链体验。
嘉宾访谈
化工销售公司战略合作部经理 李 鑫
化工销售公司战略合作部高级主管 郭俊鹏
问：对化工客户而言，真正有价值的服务是什么？
李 鑫：对化工客户而言，真正有价值的服务不是单一环节的优化，而是嵌入其价值创造全过程的系统化能力。这种能力可分为三个层次：基础层是稳定的产品交付与品质保障——到货准时、批次一致、指标稳定，这是服务的入场券；进阶层是精准的材料选型与加工技术支持——客户遇到的许多问题并非材料不好，而是选不对、用不好，技术咨询与应用支持将构成服务的核心竞争力；价值层是参与客户新品开发——当技术人员与客户研发团队共同优化工艺时，服务便完成了从外包方到合伙人的质变。
将上述服务转化为可识别、可复制的产品体系，需要推进“四化”：一是技术服务产品化，把应用技术服务平台、专家工作室等能力打包成标准化技术服务包；二是协同研发产品化，以联合实验室、“用研产销”攻关项目为载体打造创新产品；三是数字工具产品化，依托智能体、客户需求管理系统等实现服务的线上交付与规模复制；四是供应链集成产品化，从寄售配送、跨企业系统互联到特色金融服务，形成一站式服务清单。
问：如何将“一户一策”定制化服务沉淀为行业解决方案？
李 鑫：“一户一策”虽然容易取得突破，但成本和精力的投入也显而易见。化工销售的破局之道，是建立从个案、提炼、沉淀到推广的标准化机制，让定制价值从“做一单成一单”升级为“做一单、攒一套、惠一片”。
一是场景提炼。以化工销售与赛轮集团的深度合作为例，双方通过跨企业系统集成，实现采销核心数据实时互通。项目成功后，化工销售将这一模式提炼为“跨企业供应链集成服务方案”，主动向同类客户推介，迅速获得其他战略客户的合作响应。
二是技术复刻。联合实验室攻克新材料后，相关技术文档、工艺参数、测试数据可全部沉淀至平台知识库，成为可复用的技术资产，大幅缩短后续类似项目的研发周期。
三是平台支撑。依托客户需求全流程管理理念，化工销售将零散的“一事一议”转化为结构化需求数据，系统自动聚类分析同行业客户的类似诉求，聚焦形成行业解决方案，持续沉淀。
问：针对中小化工客户，化工销售如何输出大客户级别的服务消费？
郭俊鹏：化工销售通过整合石化e贸等数字化平台服务，正在将大客户级别的服务能力向中小客户延伸。
一是供应链金融破解资金关。石化e贸上线特色金融服务模块，基于平台交易数据即可分钟级到账，实现信用即额度、交易即风控，精准化解中小客户小额急贷难题。
二是寄售加智慧仓储破解库存关。推进寄售配送模式，将部分通用料前置至区域仓储中心，客户按需领用、定期结算，小批量采购既避免大额资金占用，也杜绝库存积压。
三是协同对接破解信息关。与易派客等石化内部平台生态协同，为中小客户提供招标采购、合同履约、在线结算等一站式供应链综合服务，用数字化降低服务门槛，让中小客户享受大客户级供应链体验，也让服务消费的普惠价值真正落地。
信息来源：中国石化报